Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Erfolgsrezepte des Vertriebs

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.

Sie werden niemals einen Auftrag von einem Unternehmen erhalten, sondern immer von einem oder mehreren Menschen in diesem Unternehmen. Verkaufen ist deshalb eine kommunikative Interaktion zwischen Menschen.

So ist Vertrieb eine Tätigkeit, bei der Sie Ihre Kunden als Menschen sehen sollten, mit all ihren Wünschen, Visionen,  ihren Ängsten und Befürchtungen. Sie werden erfolgreich sein, wenn Sie es  schaffen sympathisch zu sein, Vertrauen aufzubauen und zu überzeugen. Genau genommen ist es der Kunde, der sich selbst überzeugt und dann entscheidet. Sie können dies nicht für ihn übernehmen. Ihre Aufgabe ist es viel mehr, ihm dabei zu helfen.

Vertriebspsychologie ist der Bereich, der sich mit den menschlichen und damit wirklich entscheidenden Faktoren des Verkaufens beschäftigt. Je vergleichbarer Produkte oder Dienstleistungen werden umso wichtiger sind die menschlichen Nuancen. Nicht nur technische oder wirtschaftliche Gründe führen zum Auftrag, nicht nur Qualität und Preis sondern vor allem emotionale Faktoren wie Ansehen, Imagegewinn, Bequemlichkeit, Sicherheit oder Gesundheit. Sie sollten sich in jeder Hinsicht an ihren Ansprechpartnern im Kundenunternehmen orientieren, was der Kunde möchte ist der Maßstab.

Überzeugungskraft kommt von innen

Die Voraussetzung um Menschen zu überzeugen ist, zunächst selbst überzeugt zu sein. Dies ist der erste Schritt bei jedem neuen Produkt oder bei einem neuen Arbeitgeber. Dazu müssen Sie Ihre Leistungen oder Produkte kennen, und dabei verstehen, wie Sie damit  dem Kunden helfen können. Sie müssen nicht das beste, schnellste oder gar billigste Produkt haben. Finden Sie heraus, wie genau Ihre Lösung bestmöglich zu diesem Kunden passt. Welche Vorteile bieten Sie? Sie müssen die nahezu nie gestellten Fragen beantworten: Was bedeutet dies für mich? Was bringt mir das? Was habe ich (persönlich) davon?

Wenn Ihr Angebot nicht genau passt, suchen Sie sich möglichst schnell einen andern Interessenten, denn Sie wären dann nur ein mittelmäßiger Lieferant oder müssten viele Zugeständnisse machen.

Viele Vertriebsleute scheitern daran, dass sie von ihrem Angebot selbst nicht wirklich überzeugt sind. Mit viel Fleiß und viel Zeitaufwand versuchen sie diesen Kunden dennoch zum Kauf zu bewegen. Das spürt der Kunde. Er entscheidet sich für einen anderen Anbieter oder, wenn er glaubt, Ihr Produkt ist für ihn geeignet wird er wenigsten den Preis ordentlich drücken.

Verkäufer, die genau wissen, dass ihr Gerät oder ihre Dienstleistung das exakt passende für den Kunden ist machen nicht viele Worte sondern bringen auf den Punkt, was es dem Kunden bringt.
Selbstverständlich haben sie dies vorher durch intensives Befragen und Recherchieren herausbekommen. Der Preis ist übrigens nahezu nie der alleinige Entscheidungsfaktor – im Gegenteil, ein Anbieter der deutlich günstiger ist als andere wird oftmals gar nicht berücksichtigt.

Je einfacher, bildhafter und verständlicher Sie argumentieren, desto schneller kann sich der Kunde überzeugen, dass Sie der passende Lieferant sind.

Nur schlechte Verkäufer präsentieren bereits bevor sie die Aufgabenstellung oder die Probleme des Kunden genau  kennen. In der Hoffnung, dass irgendetwas Passendes dabei ist, überschütten Sie den Kunden mit all ihrem Wissen. Dabei verwenden Sie hochtrabende Worte, Fachvokabular, Fremdworte und Abkürzungen um möglichst kompetent zu wirken.

ACHTUNG - Wenn der Kunde irgendetwas nicht versteht, kann er nicht vertrauen und wird nicht kaufen. Deshalb, kurz, einfache und verständlich beraten und präsentieren.

Weitere Erfolgsfaktoren

Wenn Sie die Wahl haben, suchen Sie sich eine Branche wie Nahrung, Rohstoffe oder Zulieferteile und entsprechende Kunden, die regelmäßigen oder noch besser ständigen Bedarf haben. Wenn Sie Ihre Kunden dann zuverlässig bedienen, müssen Sie weniger oft nach Neukunden Ausschau halten. Dies ist im Gegensatz dazu beispielsweise im Projektgeschäft der Fall.

Einen großen Kunden zu gewinnen, ist selten wesentlich mehr Aufwand als einen kleinen Kunden zu überzeugen. Wenn Sie nicht nur fleißig sondern erfolgreich sein und schnell hohe Wachstumsraten erzielen möchten, müssen Sie sich darauf konzentrieren mittlere bis große Kunden, die kontinuierlich kaufen zu gewinnen, um dann dort Ihren Lieferanteil zu steigern. Ich spreche aus Erfahrung. Als Lieferant von Wellpappe für Verpackungshersteller erzielte ich in einem bereits besetzten Markt jährliche Umsatzsteigerungen von über 50% sechs Jahre in Folge. Benutzen Sie Kleinkunden bestenfalls zum Üben.

Wenn Sie die ersten Aufträge erhalten haben oder wenn Sie Ihren ersten Job bekommen haben, fragen Sie nach – warum? Fragen sie nach den ausschlaggebenden Gründen. Dies können auch beim nächsten Mal Gründe für ihren Erfolg sein. Die wahren Gründe, warum sie einen Auftrag nicht bekamen erfahren Sie selten. Meist werden Sie mit “zu teuer“ abgespeist, was in den meisten Fällen nicht der wahre oder nicht der einzige Grund ist.

Bereiten Sie sich vor, auf jedes Gespräch, auf jede Verhandlung. Machen Sie sich vorher klar, welches für Sie das Ziel dieses Termins ist, wie weit Sie gehen wollen, wo Ihre Grenzen sind und was Sie erreichen möchten.

Welches sind Ihre Stärken und Ihre Schwächen dieses folgende Gespräch betreffend? Irgendwelche Schwächen hat jeder. Kultivieren Sie positive Erlebnisse und rufen Sie sich diese immer wieder in Gedächtnis: Was haben Sie schon erreicht? Wofür haben Ihnen andere Menschen schon gedankt? Wofür wurden Sie gelobt? Wofür können Sie sich selbst loben? Sich selbst bewusst zu sein führt zu Selbstsicherheit. Selbstsicherheit strahlen Sie aus und bewirken dadurch Überzeugungskraft.

Kein Auftrag ist selbstverständlich, bedanken Sie sich bei  Ihren Kunden! Dies klingt selbstverständlich, wird aber leider meistens vergessen. Das DANKE ist der erste Schritt zum nächsten Auftrag.

 

Nach 20 Jahren im technischen Vertrieb und weiteren 15 Jahren als Vertriebstrainer und Coach gebe ich meine Erfahrungen gerne weiter und es macht mir Freude zu sehen, wie meine Seminarteilnehmer dies aufnehmen und erfolgbringend umsetzen. Nicht jedem ist es möglich meine Seminare zu besuchen oder sich coachen zu lassen, so habe ich einige Inhalte in Bücher gepackt:

Praktische Verkaufspsychologie,
Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb,
Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow

Weiter Tipps finden Sie unter

www.vertriebslexikon.de,   www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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